（五）

张謇事业的发展从来就不是一帆风顺的，坚持问题导向，在解决问题中拓展事业是张謇最有效的工作方法。

人们常用“土产土销”来解释张謇在南通创办纱厂的原因。张謇选择这样的销售策略是由于晚清出台的厘金制度。

厘金制度是清政府咸丰三年(1853)后设立的一种地方商业税，因税率定为一厘(指1%)，故名厘金。厘金种类繁多，店家按月收捐称为板厘(坐厘)，行商设卡收捐称为活厘(行厘)；存在时间近80年，直到民国时期1931年才废止。

张謇创办纱厂时，“通州、海门两境，得(厘卡)五十七处”“到处留难检查货品”。1%仅是厘金在纸面上的税率，实际税率远远超过1%。张謇如果将棉花与机制棉纱扩大为在苏北流通，厘金税率可能升至4%以上，再向省外发展，有超过20%的。“行之愈远，则商货成本愈重！”加之厘卡员司贪赃枉法，盘剥客商，使得许多客商对流通渠道望而生畏，裹足不前！   

在这种背景下，张謇以问题为导向，坚持立足本地，将纱厂原料、产品的流通范围限于南通境内，目的是缩短企业所在地、原料产地和产品销售地三地间的距离，尽可能减轻厘金的盘剥。

由此亦可见“土产土销”是张謇破解难题而采取的有效措施，兼有趋利避害双重功能，它是张謇面临南通市场在棉花收购与棉纱销售等方面相对良好的小环境，以及国内市场厘金的恶劣大环境的特殊背景下，以退为进的经营谋略。 

“土产外销”指的是张謇想方设法帮助南通农民将大批“关庄布”通过“北洋线”运抵营口，从而进入千里以外的东北市场。

“关庄布”是由南通农民生产，专门销往东北市场的种传统土布。这一传统土布缘于两地的互惠贸易，在南通形成以家庭手工业为基础的规模生产。“关庄布”起初全由土纱织成，因土纱粗细不均、拉力不匀等缺陷，造成布面粗糙，关庄布外销数量长期维持在一个较低水平。

 张謇创办大生纱厂后，南通农民改用机制棉纱“机经土纬”混纺织布，后全面改用大生的机纱手工织布，产品虽仍属于布，但已升级换代，质量大幅度提高。“庄布”因此大受东北民众欢迎，外销数量由此大增。但是，国内流通渠道存在厘金盘剥的大环境，给张謇将“关庄布”闯东北带来了巨大的麻烦。

面对难题，张謇主动应对，经过通盘筹划，发现厘金“法网”百密一疏，仍有间隙可以利用，设计出一套具有针对性的“北洋线”水道运输方案，就是：长江江面用新式江轮装运，只需向江海关南通分关一次性缴税，大约“百抽一点五”；近海用帆船装运，直达营口或安东，每件只付船费二两四钱。

这套方案保证了南通“关庄布”以较大的价格优势进入东北市场。同时，张謇还选择了学习能力强、具有冒险精神的“号帮”负责纱布的专营运输，保证了“关庄布”销售的一路畅通。

发展是一个不断解决问题的过程。站在新的时代起点，我们还会面临同业竞争、提升市场份额、员工行为管理等风险挑战。但是，只要坚持问题导向，主动应战，在解决问题的过程中不断提升自己的核心竞争能力，就一定能把事业推向一个新的高度。

（供稿：柏鸣）